受光伏行业的形势影响,原定于2012年举行的IntersolarChina2012展会推迟至2013年举行。遗憾的是IntersolarChina2012未能在2013年重启,以后重启的可能性几乎可能为0,可以说IntersolarChina已经走入历史。此外,本应在2013年3月份开幕的AsiaSolar第八届亚洲光伏展调到2013年10月28-30日,展会效果也不会好到哪儿去;第13届中国光伏大会暨北京国际光伏展览会,原定于2013年9月5日-7日在北京国际展览中心新馆举行,现已延迟开展时间,理想状态下2014年有可能复活,悲观预计也可能走进历史。
2013年如期举办的几个展会SEMICONChina、2013年第五届中国光伏四新展及2013年第五届广州国际太阳能光伏展等效果极度不理想,且不说参展效果如何,连最起码的人气也不能保证。除去SNEC外,说中国境内光伏展会全线沦陷也不为过,光伏行业对展会已经越来越不感冒。
究其原因,展会营销遭冷落主要是由以下因素导致的:
第一,行业冷清,大批中小企业死掉,很多企业勒紧裤腰过日子,除去招牌展外,企业已经没有能力参加二流展会。
第二,展会投入与产出完全不成比例,像SNEC这样的展会,一个大型标展包含展位费用、物流运输、人力成本、展台搭建等需耗资上百万元,而直接收益几乎没有。企业除了赚足了面子,拜会了老朋友,稳定了客户信心外几乎没有其他收获。
第三,光伏行业经过前几年爆炸式增长已经趋于成熟,每个企业都有稳定的供应商和销售渠道,展会本身的固有价值即寻找客户已经消失,参展对企业来讲反而就是一种简单的宣传,既然是宣传,企业有很多低成本而效果好的方式,不一定拘泥于参展。
基于以上因素,我们可以预测,虽然中国光伏政策正在集中释放,2014年预计会出现10~15GW的光伏装机量,但中国光伏展会数量明年会减少很多。中国光伏政策很难在3~5年内扭转整个行业的颓废态势,只会使得少量企业受益,整个行业产能严重过剩、盈利能力低下的大趋势不会改变。
论坛营销渐成主流
展会营销定会彻底被边缘化,相应的论坛营销会成为企业热衷的营销方式。很多企业有一个误区,可能认为大展会人流量大,宣传效果最佳,其实不然,大展会参展企业太多,再知名的企业也会被忽视掉。对企业来讲,一个大型展会投入上百万元,如果把这上百万元投入到五个论坛里面,企业获得的效果会更理想。
首先,论坛投入很小,更主要的是论坛具有针对性。大型展会上,光伏企业可能会收到很多无用名片,真正的意向客户少之又少,而且因为人员多而杂,营销人员很有可能忽视掉意向客户,或者不能够做到面面俱到。相比之下,论坛参加人员具有一定的针对性,几十万元的投入足可以获得演讲、广告等多个宣传方式,业务洽谈更为方便。同时,上百万元的费用一年之内可以资助四五家论坛,保证了宣传的连续性。
其次,有针对性的论坛更容易吸引目标群体。聪明的企业会把论坛办成一种免费的讲座,而不是生硬的宣传自己。讲座的形式可以普及专业知识,对于客户来讲参加论坛所花费的费用要比参加展会小的多,论坛的性价比显然远远超过展会。
第三,大型展会期间每个大型企业都会拼命的宣传自己,媒体网站上充斥着各种各样的信息,单个企业的信息反而很容易被忽视掉。若企业在平时多举办论坛性营销活动,次数频繁,发布时间点恰当,对客户的冲击心里其实要比单独的展会强很多。企业在论坛上有充足的时间宣传自身产品的优势,相比之下,再优秀的产品也会被大型展会所淹没。
行业在变,企业宣传方式也要相应作出相应调整,把有限的宣传经费花在刀刃上,讲排场不够聪明,关键看性价比高不高。